במהלך חיי נתקלתי הרבה פעמים בסיטואציה הבאה על צורתיה השונות.

לקוח פונה למוכר בבקשה לתת לו (ללקוח) שירות מסוים (זה קורה לעיתים הרבה יותר רחוקות עם מוצרים סדרתיים) בחינם, כשהוא מנמק את הבקשה שלו ע"י כוונה לבצע עסקה גדולה יותר בהמשך.

למשל, לקוח פוטנציאלי רוצה לקבל בחינם פרויקט מפורט שמתאר את המכשור של קוטג'( שכלול של ייצור, שיפוץ של בניין) ומסביר זאת ע"י הזמנה עתידית למימושו של הפרויקט הזה.

או שנציג של חברה מבקש לפתח תכנית להכשרת העובדים – "את הכסף תקבל אח"כ, הרי אנחנו נעסיק אותך גם במימוש של התכנית הזאת".

או שעורכי העיתון מבקשים לחבר מאמר ניסיוני בחינם, "אם אנחנו נאהב אותו, אנחנו נזמין ממך אח"כ סדרת מאמרים תמורת תשלומים גבוהים".

לא ערכתי חישובים מדויקים, אבל בממוצע רק לאחת מתוך חמש בקשות לעשות משהו בחינם יש המשך תמורת תשלום. לעוד כ- 20% אין הצעות המשך בגלל סיבות שלא קשורות ללקוח. ואילו 3/5 מהלקוחות שנותרו, מראש בנו על קבלת שירות בעל ערך בחינם.

קיימים ארבעה סוגי פתרונות מקובלים:

1. להציע לחתום על הסכם התחייבות, שבו יפורטו העבודות שייעשו בחינם ותשלומי החובה שישולמו בעתיד בעבור עבודות אחרות, וכן קנסות ותשלומים נוספים אחרים. אלה שבאמת מתכננים הזמנה בעתיד – או שיסכימו לחתום על ההסכם או שיעדיפו לשלם בלי לחתום על הסכמים לטווח ארוך. אם ההסכם הנ"ל לא מקובל על הלקוח – כדאי לחשוב על הגינותו.

2. להסביר ללקוח, תוך כדי הצגת מסמכים, שהפעולה אותה הוא מבקש לקבל בחינם נעשית ע"י מבצע משני, שדורש כסף תמורת עבודתו. והוא לא יסכים לבצע את העבודות הללו בחינם, כיוון שזוהי עבודתו העיקרית. (להטיל את האחריות על מישהו אחר).

3. האפשרות המתורבת ביותר היא להציע ללקוח לשלם בעבור העבודות עכשיו, ובעתיד לעשות הנחה על הזמנה גדולה יותר בגובה של הסכום הזה.

4. להציע שירותים מסוימים בחינם. במקרה הזה אלה שמשלמים בעתיד בעצם משלמים במקום כל אותם האנשים שבשבילם העבודות נעשו בחינם.