המצגת עברה בצורה חלקה, כמעט ולא היו התנגדויות, אבל יש בעיה אחת: הלקוח אומר:

- אני צריך להתייעץ עם... (השותף, המייסד, מנהל מחלקת המכירות וכדומה).

מה לעשות? איך לגרום לכך, שההחלטה שתתקבל תהיה לטובתכם?

ובכן, הוא אומר לכם:

- אני צריך להתייעץ עם...

- אתה יודע, אני אפילו לא רוצה להכין בשבילך את ההצעה המסחרית, כיוון שכמו שאתה בוודאי מבין, אי אפשר לכתוב את הכול על הנייר, ואני לא רוצה שיסרבו להצעה שלי בגלל סעיף כלשהו, שאפשר לדון בו מבעוד מועד. האם אפשרי לקבוע פגישה עם ... (השותף, המייסד...) שלך?

אם אתם שומעים את התשובה "כן" – אתם בחצי הדרך להצלחה. כעת המטרה שלכם היא לברר לפי אילו קריטריונים בן השיחה שלכם בוחר את שותפיו, ולסגור מולו את המכירה. דרך אגב, אפשר לשאול ישירות את בן השיחה שלכם על הקריטריונים: "אדון רוני, תגיד לי בבקשה, כדי שלא נבזבז את הזמן שלנו סתם, מה המייסד שלך מעריך ב...?"

אם התשובה היא "לא", העסק יותר מסובך, הרי אתם לא יכולים להשפיע על קבלת ההחלטה. במקרה כזה אתם יכולים רק לשים לב לאותן הנקודות שהיו החשובות ביותר עבור הלקוח שלכם. אבל תהיו ערניים, ייתכן ואי הרצון לסדר פגישה ביניכם לבין המייסד – זוהי צורה של סירוב סמוי, והלקוח פשוט לא רוצה לשתף איתכם פעולה? אם כך הדבר, תנסו להבין מה עומד מאחורי הסירוב הזה...