במה מסתכמת שיטת ההשוואה? לדוגמה, אתם צריכים להסביר על תכונה כלשהי של המוצר שלכם כך, שהלקוח יוכל לדמיין אותה באופן ברור. כדי להשיג זאת, אתם משווים את המוצר שלכם לחפץ כלשהו המוכר היטב ללקוח שלכם.

עדיין לא הבנתם? אביא דוגמא:

לעיתים קרובות סוכני פרסום שומעים, שהלקוח מוכן לשלם לפרסומאים רק אם לפרסום תהיינה תוצאות. הם מסרבים בתוקף לשלם מקדמה. מה לעשות? אפשר לשאול בצורת בדיחה: "וכאשר אתה קונה אקמול בבית מרקחת, אתה גם רוצה לשלם רק לאחר שכאב הראש שלך יחלוף?... לא?... הרי יש עכשיו המון תרופות חסרות תועלת בבתי מרקחת."

גם אם השוואה כזאת לא תשכנע את הלקוח, הוא יהיה מוכן לשיחה יותר מועילה, ובהמשך תוכלו לדבר איתו על ההצעה העסקית שלכם.

ולמה אתם יכולים להשוות את המוצר שלכם?