בואו ניזכר בסיטואציה הקלאסית. נראה שהלקוח לא ממש מתנגד להשתמש בשירות שלך, אבל בגלל סיבות לא כל כך ברורות הוא כל הזמן דוחה את חתימת החוזה. אני בטוח שיש לכם מספר לקוחות כאלה. אני מניח שחלקם יסכימו לחתום על החוזה לאחר שיחת הטלפון שתעשו.

אני מציע לכם לשאול אותם:

- אדון מאיר, כבר כמה זמן אני ואתה מנהלים משא ומתן?

- ....... (אם הוא לא ייזכר – תגידו לו).

- אתה מצליח לדמיין, כמה כסף היית יכול לחסוך (להרוויח, וכו') ב- 4 החודשים הללו? כמה הזדמנויות כבר פספסת, למרות שב-4 החודשים הללו אתה והאנשים שלך הייתם יכולים להרוויח הרבה יותר. ... הפוגה (תנו לו לחשוב).

- ....?

- אני מציע לך לא לאבד יותר לא זמן ולא כסף, ולחתום על החוזה כבר היום.

אני לא מבטיח לכם שמיד לאחר שתגידו את זה ללקוח, הוא יחתום על החוזה (למרות שגם זאת אפשרות סבירה), אבל אני יכול להגיד לכם בוודאות, שעכשיו יהיה לו הרבה יותר קשה לסרב לכם.