היי חברים,

היום נדבר על שיטה טכנית לחלוטין,
שתאפשר לכם לקצר את משך שיחות
המכירה שאתם מבצעים בשליש מהזמן!

הכנתי גם סרטון הדרכה על זה>>

המשמעות היא, שיתפנה לכם זמן לביצוע
שיחות מכירה נוספות בכל יום, ובכך
תגדילו את פוטנציאל ההכנסה שלכם.

אז רגע לפני שאני משתף אתכם בשיטה,
בואו נבין יחד מה משפיע על משך שיחות
המכירה שלנו.

ע"פ מודלים מקצועיים, תהליך המכירה
כולל מספר שלבים, והיום אני אתמקד
ברמה הבסיסית ביותר של שיחת מכירה
הכוללת 3 חלקים:

א. בירור צרכים
ב. הצגת פתרון
ג. מו"מ על תנאי העסקה

אם קראתם את המייל על מודל KLTB
אז אתם מבינים שככל והליד קר יותר,
חשדן יותר ולמוד אכזבות - כך קשה לנו
יותר להפיג את החששות שלו.

קשה לשכנע אותו שלפתרון שאנחנו מציעים,
יש את הסיכוי הטוב ביותר לעזור לו.

למעשה…

ככול שהליד קר יותר, כך שיחת המכירה תהיה
ארוכה יותר - מאחר ונדרש מאמץ רב יותר להוביל
אותו מנקודת המוצא שבה הוא חווה אתגר, לנקודת
הסיום המיוחלת, שבה פתרנו לו אותו. 

ואת משך הזמן הזה, השיטה יודעת לקצר
בשליש מהזמן ל-פ-ח-ו-ת!

אז אם נחזור רגע ל-3 שלבי המכירה הבסיסיים,
אנחנו מבינים שהחלק השני והשלישי, הם חלקים
שקל יחסית להעריך אותם בזמן.

אז נכון שבמסגרת המו"מ לסגירת העסקה
עלולות לצוף התנגדויות, אבל ברוב המקרים
מדובר בהתנגדויות שנתקלנו בהן בעבר ואנחנו
יודעים איך לפתור אותן 'על אוטומט' - ולכן קל
להעריך כמה זמן יימשך השלב השלישי.

במסגרת הצגת הפתרון זה אפילו קל יותר,
כי הצגת הפתרון זהה בד"כ מול כל לקוח
ולקוח.

עכשיו, יש מקרים שבהם אנחנו מתאימים
את הפתרון לצרכים של הלקוח, אבל הגרעין
של הפתרון, הליבה שלו - זהים, ולכן גם את
השלב הזה קל להעריך בזמן.

החלק הראשון של בירור הצרכים, הוא
הנעלם הגדול - כי יש לידים שמגיעים עם
מודעות מלאה גם לבעיה וגם לפתרון שלנו,
כך שהחלק הזה קצר ותכליתי.

לעומת זאת יש מקרים שבהם הליד מודע
לבעיה, אבל לא מודע לאופן שבו ההצעה
שלנו תפתור לו אותה. 

וחמור מכך…  

יש לידים שלא מבינים לגמרי את הבעיה,
וגם לא עד כמה היא מפריעה להם.

וככל שהליד פחות מודע לבעיה או לפתרון,
כך השלב הראשון של בירור הצרכים דורש
יותר זמן - ומדובר בשלב המשפיע ביותר
על משך שיחות המכירה.

אז מה עושים כדי לקצר את הזמן בשליש?

התשובה נעוצה בהבחנה בין 2 סוגי שאלות
שאנחנו שואלים בשלב בירור הצרכים.

הסוג הראשון הוא שאלות קבועות, בעלות
אופי טכני, שבסבירות גבוהה נשאל את כל
הלקוחות הפוטנציאליים - במטרה להבין את הצורך שלהם.

שאלות כמו:

"עם איזה אתגר אתה מתמודד?"
"כמה זמן אתה כבר מחפש פתרון?"
"אילו פתרונות כבר ניסית בעבר?"

וכו'.

הסוג השני של השאלות הן שאלות עומק
והן לא קבועות - אלא נגזרות באופן ישיר
מהתשובות לשאלות הסוג הראשון.

יוצא שאם שאלנו שאלה מהסוג הראשון
דוגמת "כמה זמן אתה מחפש פתרון?"
והלקוח הפוטנציאלי ענה "שנה וחצי...".

אז השאלה מהסוג השני יכולה להיות:
"במשך שנה וחצי חיפשת פתרון באופן
אקטיבי? או שאתה חי עם האתגר, ורק
כשיוצא לך לפגוש פתרון אפשרי, אז אתה
שוקל אותו"?

שאלת העומק הספציפית הזו מיועדת
ל-2 מטרות.

מטרה ראשונה - להדגיש בפני הלקוח
את הפסיביות שלו בחיפוש אחר פתרון,
ולעזור לו להבין איפה הוא יכול היה להיות
היום אם רק היה מחפש פתרון לאתגר
באופן אקטיבי.

המטרה השניה - לעזור לנו להבין עד כמה
הלקוח הפוטנציאלי צריך את הפתרון וכמה
שיותר מהר.

אבל שוב, אנחנו לא נתמקד כרגע על הסוג
השני של שאלות העומק, אלא על השאלות
הקבועות והטכניות מהסוג הראשון.

אז איך מקצרים את משך שיחות המכירה?

קל... :)

אתם כותבים את השאלות על דף, ואז אתם
הופכים אותן לשאלון - ולפני שיחת המכירה,
אתם שולחים את השאלון ללקוח ומבקשים ממנו
למלא את התשובות כהכנה לשיחה איתכם.

כך שבפועל,

שיחת המכירה תתחיל כשיש לכם ביד את
התשובות לשאלות הקבועות של שלב בירור
הצרכים, ואתם מתחילים את שיחת המכירה
בשאלות העומק, או שאתם מגיעים אליהן
בשלב מוקדם בשיחה.

טיפ קטן:

אל תחששו שהלקוח הפוטנציאלי לא ייפתח
אליכם, זה יקרה כמעט בוודאות בגלל שהוא
יעריך מאוד את העובדה שטרחתם להתכונן
לקראת השיחה איתו, ושהגעתם אליה כשאתם
מכירים אותו במעט.

חשוב גם שתדעו שיהיו לידים שיוותרו על "התענוג"
שבמילוי השאלון, וזו למעשה התנגדות המעידה
בעיקר על חוסר דחיפות או חששות אחרים.

אבל תמיד תזכרו שיש לכם את פרטי הקשר,
ולכן תוכלו להתמקד בסיבה שבגינה לא מולא
השאלון כבר בתחילת השיחה, ובכך תחסכו
שיחה ארוכה.

עכשיו, אם הליד לא מילא את השאלון בגלל
שלא הייתה לו סבלנות, אז מהר מאוד תבינו
עד כמה הוא מוכן לרכישה.

ואם מדובר בסיבה אחרת, אז יש לכם נקודת
התחלה מעולה לשיחת המכירה!

ואם תחליטו שאתם מאמצים את השיטה? 

אז אני ממליץ לכם לבנות בנק שאלות - מתוך
השאלות הטכניות שבתסריט המכירה הקבוע
שלכם.

ואם עדיין אין לכם תסריט מכירה?

אז תנסו ליצור בנק של 10-15 שאלות, ואני מזמין אתכם
לשלוח אותו אליי למייל info@arend.co.il

אתם תקבלו ממני פידבק מלא! ללא כל עלות
או התחייבות מצידכם.

אני מזמין אתכם לנסות את זה כבר עכשיו:

אם יש לכם תסריט מכירה אז תחלצו ממנו
את השאלות הראשונות של בירור הצרכים,
ותעבירו אותן לשאלון.

ואם אין לכם תסריט מכירה, אז תאזינו
להקלטה של אחת משיחות המכירה שלכם,
ותזהו את השאלות הזהות שחוזרות על עצמן
ברוב השיחות. 

אז לכו ליישם ותספרו לי איך זה עבד לכם!

דרך אגב, אם גם אתם מרגישים שאתם עושים כל מה שצריך בעסק,
ועדיין אתם לא מצליחים לצאת מהמעגל הזה של הכיבוי שרפות,
ושל הדשדוש,

ואתם לא מבינים למה אתם לא פורצים את תקרת ההכנסות שלכם?
למרות שאתם כבר עושים שיווק ופרסום, ומשקיעים כסף ואנרגיה,
ויש לכם מוצר מצוין, ולקוחות ממליצים,

ולמרות זאת אתם עדיין מסתובבים סביב הזנב של עצמכם,
ונמאס לכם ואתם מתוסכלים מזה,
תירשמו כאן>> 
ואנחנו נעשה שיחה ראשונית,
ללא שום מחויבות וללא שום עלות,

ואולי אני אשלח אתכם למלא שאלון:)
סתם, נעשה שיחת היכרות ראשונית,
אז תודה שהקשבתם, ומחכה למייל שלכם!

ביי.

אליהו ארנד.
מומחה לאסטרטגיית צמיחה עסקית.