[מכונת כסף] סיסטם שיווקי שיכניס לכם הרבה מאוד כסף מלקוחות קיימים

היי חברים,

היום אני רוצה לדבר איתכם

על אחת הדרכים היעילות ביותר
ליישום נכון של העקרון לפיו
"קל יותר פי 7 למכור ללקוח קיים
מאשר למכור ללקוח חדש"

ולהכניס הרבה מאוד כסף מלקוחות קיימים
על ידי יצירת "סיסטם שיווקי"
אבל רגע לפני חשוב להבין, 

מה בתכלס ההבדלים בין לקוח חדש ללקוח ישן?
ולמה הם קריטיים?

לקוח חדש - הושקעו משאבים יקרים
בלהביא אותו לקנות מאיתנו -
בין אם זה בכסף שהשקענו
בקמפיין פרסום ובזמן שהשקענו
בתהליך המכירה, ובין אם בכל דרך אחרת,
שבאמצעותה הוא נחשף אלינו,
הסתקרן ממה שאנחנו עושים,
צבר מספיק אמון כלפינו,
והתרצה לרכוש מאיתנו.
(המודל הזה מוכר למישהו?)

לקוח קיים - כבר יודע מי אנחנו
כבר הבין איזו בעיה יש לו,
הבין שהפתרון שלנו מתאים לבעיה,
סומך עלינו ועל היכולת שלנו
לספק את הפתרון,
ואף התנסה בפתרון באופן אישי
(וכנראה שגם נוכח שהפתרון עובד!)

במיילים הקודמים שקיבלתם ממני
דיברנו על העיקרון הזה כמה וכמה פעמים
מכל מיני זוויות,

ולפי התגובות שקיבלתי -
הרבה מכם כבר התחילו ליישם
והבינו למה כדאי להשקיע משאבים
של זמן ואנרגיה בשיחות עם לקוחות מהעבר
שכבר נחשפו, התעניינו, סמכו עליכם וקנו מכם,
בהשוואה למשאבים שצריך להשקיע,
בלהשיג עוד ועוד לקוחות חדשים.

אז מה ההבדל הפעם?

בחלק מהמיילים הקודמים
דיברתי על יישום העקרון הזה
מול לקוחות קיימים
אבל מאספקט המכירה
ולא מאספקט השיווק

אתם שואלים מה ההבדל בין שיווק למכירות?

שאלה מעולה!
אנסה לתמצת למשפט קצר
שיווק = כל מה שמוביל לקוח ל"מעמד מכירה"
מכירה = מעמד הצעה לרכוש לאחר שהלקוח כבר הגיע.

והיום אני רוצה להראות לכם
איך ליישם את העקרון הזה
באמצעות תהליכי השיווק

ואפילו ליצור "סיסטם שיווקי"
אבל הפעם ללקוחות הקיימים שלכם.
כן, אני יודע שזה נשמע לכם מוזר לשווק ללקוחות קיימים
כי הרי הם כבר הגיעו אז מה יש לשווק להם,

אבל חשוב להבין שגם ללקוחות קיימים
עדיין אנחנו רוצים כל הזמן לשווק,
כי יש להם המון פיתויים והצעות מסביב,
וחוץ מזה תמיד יש לנו עוד מה להציע להם!

אבל כדי לעשות את זה יעיל ולכמויות,
חשוב לבנות לזה סיסטם.

האמת, לא רק שזה לא "פטנט" שאני המצאתי,
אלא שהוא מתנהל כמה עשרות שנים
על ידי המותגים הגדולים שכולנו מכירים.

לא רק זה - אפילו יותר מזה -
כולכם(!) הייתם (ורובכם עדיין!) מעורבים
בפטנט הזה מצד המותגים שאתם רגילים לקנות מהם! 

מישהו מכם כבר מתחיל לקבל מושג על מה אני מדבר?

אז בלי יותר מתח - הנה הפטנט:
אני מדבר על הקמה של קהילה / מועדון לקוחות.

עכשיו, אני יודע איזו אסוציאציה עולה לכם,
ואני אומר לכם כבר עכשיו - אני לא מדבר
על לשלוח קופונים ללקוחות שלכם!

כי זה מתכון ודאי לא רק לאבד את הלקוחות במועדון,
אלא שזה יחסל את האמון שכבר נוצר כלפיכם. 

למה?
כי הלקוח לא טיפש. הוא מהר מאוד יבין
שעצם ההשתייכות למועדון שלכם
משרת אך ורק את האינטרסים שלכם -
העסקיים והכלכליים - אבל מעט מאוד
משרת את האינטרסים שלו.

אבל רגע לפני שאני מראה לכם
אז איך עושים את זה נכון,
אני רוצה רגע להראות,
במיוחד לאלה מכם שעדיין רואים ברעיון הזה
לא יותר ממשלוח קופונים בדואר,

באילו אמצעים אפשר (ורצוי)
לבנות קהילה / מועדון לקוחות?

קהילה - אפשר בקבוצה בפייסבוק,
אפשר בקבוצה בוואטסאפ,
יש פלטפורמות ייעודיות למועדונים/קורסים,
ולמי מכם שיש אתר
(שגמיש לשינויים והתאמות) -
אפשר גם ליצור את זה בפורום באתר,
ואפשר לפתח באתר "אזור אישי" לכל לקוח,
עם שם משתמש וסיסמה.

ועכשיו כשאנחנו יודעים באילו אמצעים
אני רוצה להציג לכם את:

עקרון הזהב שיבטיח
שכמה שיותר מהלקוחות האלה ישארו.

העקרון הזה, הוא הפוך לאינטואיציה שלכם,
ולחלקכם יהיה קשה לעכל אותו,
ויקח זמן להתרגל ליישם אותו,
אבל מי שמצליח לחיות עם העיקרון בשלום ושלווה,
יגלה עולם של שפע ורווחה!

מוכנים?

העיקרון הוא -
לא להציע לקנות כלום! לפחות לא בהתחלה,
ובכל מקרה רק לעיתים נדירות!

מנחשים למה?

כי הלקוח לא טיפש,
ומהר מאוד הוא יבין
שכל המטרה של ההשתייכות שלו,
היא כדי שתוכלו להעשיר את הכיסים שלכם. 

אז מה כן?

ערך ותועלת ללקוח.
ללא תמורה, ללא ציפיה, ללא התחייבות,
ממקום של נתינה, תרומה, פילנתרופיה.

ככול שהלקוח ירגיש שהוא מפיק תועלת
מההשתייכות שלו לקהילה / למועדון -
יהיה לו אינטרס להישאר בזירה שלכם,
וגם הערך שהוא יפיק מכם יהיה יותר גבוה

והמכירות יגיעו מעצמן!
כן כן! לא תאמינו כמה קל זה יהיה. 

"אבל אליהו, איזה ערך ותועלות אנחנו יכולים לתת לקהילה?
על מה כבר יש לדבר??"

ידעתי שתשאלו את זה :)

אני רוצה להזכיר לכם שלפני כמה מיילים
דיברנו על המומחיות שלכם,
שנמצאת לכם מתחת לאף :)

אז זו דוגמה אחת לסוגים של תוכן
שכדאי להפיץ לקהילה / למועדון,
כדי שהלקוחות שלכם יפיקו ערך,
ויהיו מוכנים לקנות עוד. 

רוצים עוד סוגים של תוכן?
רק הייתם צריכים לבקש… :)

7 סוגים שונים של תוכן שאפשר להפיץ לקהילה / מועדון:

1. תוכן מקצועי - כולל עצות וטיפים ללקוחות שלכם
על בסיס המומחיות שצברתם (ברור)

2. מקרה בוחן - ספרו סיפור על לקוח מהעבר,
ואיך הצלחתם להטמיע את הערכים והתועלות
של המוצרים / השירותים שלכם.

מקרה בוחן יכול להיות חיובי - (כמו כמה סיפורים מהמיילים הקודמים)
אבל גם יכול להיות שלילי - על בסיס חוויה שלקוח עבר
אצל אחד המתחרים שלכם (מבלי להזכיר שמות!)

ולאמיצים מביניכם - אפשר גם לשתף מקרה בוחן שלילי
שקרה אצלכם.
אל תפחדו, אפשר לציין שזה היה בתחילת הדרך
(כשעוד לא הייתם מומחים כמו היום),

וגם אם זה מקרה יחסית טרי - זה מעיד על היותכם אנושיים
ויטשטש קצת הדיסטאנס ביניכם כמומחים לבין הלקוחות שלכם
שחווים את האתגרים שאתם כבר אלופים בלפתור.

3. עדות לקוח - סיפור שהלקוח מספר על החוויה שקיבל מכם.
הדרך הנכונה לייצר עדות היא לוודא שהמבנה שלה אחיד -

על הלקוח להשיב על 3 שאלות פשוטות:
(1) מה הביא אותך אליי?
(2) איך היה השירות שקיבלת ממני?
(3) איך השירות הזה שיפר לך את החיים?

שימו לב - ככול שיהיו יותר סממנים מזהים בעדות
(שם אמיתי, תפקיד, ארגון, איזה שירות קיבל, וכו) -
האמינות של העדות תהיה חזקה יותר.

4. סיכום של מאמר מקצועי מהעולמות המקצועיים שלכם.
חלקכם עוקבים אחרי מומחים כמוכם או אפילו גדולים מכם,
לרוב אלה מומחים מחו"ל,
ואם הם עובדים נכון - הם מייצרים תוכן בעצמם.
ניתקלתם בתוכן איכותי מהם? יופי!
תרגמו אותו וסכמו אותו,
ושתפו את הסיכום שלכם עם הקהילה / מועדון.

5. עדכונים על השקות מוצרים או שירותים חדשים.
והתפתחויות חשובות בחברה שלכם או בתעשייה

6. שיתוף באתגרים ודילמות בתהליכי פיתוח מוצרים ושירותים נוספים
כדי לחבר את הלקוחות למותג
ולגרום להם להרגיש חלק מהפיתוח, ואף להיעזר בחוות דעתם.

7. יצירת מפגשי לקוחות חוויתיים
אנשים אוהבים להרגיש חלק מקבוצה, 
הצורך בהשתייכות נחשב בפסיכולוגיה 
לצורך אנושי בסיסי ולמניע עיקרי לפעולה.

אז למה שלא תיצרו מפגשי לקוחות מיוחדים
סביב נגיעה בתוכן מהתחום שלכם?
למשל בצורה של ימי גיבוש מיוחדים,
סיורי שטח, נופשים מאורגנים, ערבי קוקטיילים גבינות ויין וכדו'..

אנשים יגיעו בטוענה שהתוכן מעניין:)
אך המניע העיקרי זה להשתייך לקבוצת השתייכות
ולהינות ממסגרת חברתית עם אנשים מאותו תחום עניין
ואף להתיידד עם אנשים חדשים.

קשה לדמיין איזה ערך עצום זה היום עבור הלקוחות שלכם!
במיוחד בעידן ה"מדיה החברתית"
שיש כיום תחושה כללית שכולם סביבם נהנים הרבה יותר מהם.
והפעם זה יהיה סביב המותג שלכם.

למרות שהבטחתי 7 קבלו עוד 1 בונוס:)

8: סיקור אירוע אקטואלי כלשהו
שיש לו קשר כלשהו לעולמות המקצועיים שלכם.
אתן לכם דוגמה על עצמי.

אני הרי יועץ עסקי, שמתמחה בליווי בעלי עסקים
לניהול עסקי בריא וצמיחה יציבה ורווחית.
אני בטח לא יחדש לכם שאחת התכונות הגרועות
שעשויה להיות לאנשים בעסקים היא אגו,
כי אין מקרה שבו החלטה עסקית שהתקבלה מתוך אגו
הייתה ההחלטה הטובה ביותר לעסק.

ואם אתם לא גרים בבונקר מתחת לאדמה
ללא חיבור לאינטרנט או לטלויזיה
אתם בטח יודעים ששניים מהיזמים
המוכרים והעשירים שקיימים כיום -

אילון מאסק, הבעלים של טסלה (בין היתר),
ומארק צוקרברג הבעלים של מטא (בין היתר) -
שכבר תקופה מצויים בתחרות אישית מבוססת אגו,
הכריזו לאחרונה על קרב פיזי במסגרת ה- UFC -
קרב אגרופים, בעיטות ולפיתות, שמסתיים
או שנגמר הזמן, או שאחד המתמודדים לא מסוגל להמשיך,
או שהוא נכנע.

מבינים?

אני יכול לסקר את האירוע הזה, בדגש על האגו שמניע אותם,
ולדבר על המקום של אגו בעסקים,
ועל איך מתמודדים איתו. 

יש עוד סוגים של תוכן, אבל אולי נדבר עליהם לעומק בהזדמנות אחרת.

איך להתניע את כל זה?
אם אתם עדיין לא יודעים באיזה פורמט להתחיל,
הנה צעד פרקטיי!

תתחילו מסקר עם הלקוחות שלכם,
תגידו להם שאתם מתכננים ליצור מועדון לקוחות
ללקוחות מוערכים שלכם
שייתן להם______
(תוסיפו תועלות רלוונטיות לקהל היעד שלכם)
ושתרצו לשאול אותם מספר שאלות.

פשוט תשאלו שאלות לגבי סוגי אירועים, תכנים, תחומי עניין וכו..
זה יכול להיות שאלון אמריקאי עם כמה אפשרויות.
וגם לפחות שאלה אחת פתוחה
ולבקש מהם להוסיף רעיונות משלהם.
זה ייתן לכם רעיונות נהדרים ומוטיבציה!

הכי טוב את השיחות הראשונות בטלפון,
אך אפשר גם לבקש מהם למלא בפורמט שאלון של גוגל.

אפשרות נוספת אם אתם כבר סגורים על פורמט,
זה פשוט להזמין את הלקוחות שלכם.
כמה פשוט:)
ברגע שהראשונים יירשמו זה כבר יחייב אתכם
ויניע אתכם להשקיע בזה.

אשמח מאוד אם תעדכנו אותי באופן אישי במייל חוזר או בתגובה כאן
אחרי שביצעם את אחד השלבים האלה:)

מה השלב הבא?
אתם בכל זאת רוצים שכמה שיותר מהלקוחות הקיימים
שהצטרפו לקהילה / מועדון - באמת יקנו,
כי למרות שאתם עושים הכל כדי להראות לקהל הזה,
שאתם רוצים שהוא יקבל מכם ערך בחינם -
עדיין האינטרס שלכם הוא שיקנו מכם כמה יותר.

אז איך בכל זאת מגדילים מכירות בקהילה כזאת?

אז אם כבר אתם רוצים להציע הצעה -
ההצעה תהיה מרוככת, כללית, שמזמינה את הלקוח לדבר איתכם,
ולאו דווקא לרכוש משהו ספציפי.

ההצעה צריכה להיות מתוך מקום של עזרה -
להזמין את הלקוח לדבר איתכם
על התוכן שכתבתם -
איך ליישם את זה אצלו,
שאלות אפשריות,
ואפילו פידבק - אם התוכן היה בעל ערך עבורו.

העיקר - לייצר מעמד שיחה שאותו אפשר להוביל לשיחת מכירה
שגם אז לא מוכרים לפני שהלקוח רוצה לשמוע מכם על פתרון בעיה,
ולפני שבדקתם בצורה יסודית שהמוצר או השרות באמת מתאימים לו.
שזה חלק מתהליך סינון.

זהו להיום.
יצא קצת ארוך,
אבל אני מאמין שזה היה חשוב,
ושמי מכם שיצליח ליישם את זה,
יראה את הפירות של המאמץ הזה מאוד מהר.

משהו לא ברור?
לא בטוחים איך ליישם את זה אצלכם?
רוצים לשתף אותי בדעה שלכם על מה שכתבתי כאן?
אתם מוזמנים להשיב לי למייל ונדבר.
מבטיח להשיב לכולם!
(מוכר לכם? חיכיתי לזה!
נכון - קהילה אפשר לנהל
גם על ידי דיוור במייל!).

הפעם במקום שאגלה לכם מראש מה יהיה במייל הבא,
רציתי לשאול אתכם האם יש לכם בקשות מיוחדות ממני?
חשוב לי מאוד שתהיו חלק פעיל בתכנים שאני משתף,
כי זה נטו בשבילכם!
אשמח לבקשות שלכם במייל חוזר או בתגובה>>

ונתראה במיילים הבאים!

ואם גם אתם רוצים ליצור צמיחה ודיוק בעסק שלכם,
מוזמנים לקבוע שיחת ייעוץ חינמית עם אליהו ארנד

מה נעשה בשיחה?
1. נכיר באופן אישי, קודם כל! כי נראה לי שהגיע הזמן שזה לא יהיה חד צדדי..
    אולי גם נמצא עניין משותף:)
    ואולי אכיר מישהו שצריך את השירות של העסק שלכם..

2. פידבק על התוכן, אם יהיה רצון מהצד שלך,
    בשיחה אוכל להבין יותר במפורט מה עוד מעניין אותך אופן אישי,
    ואוכל לגוון את התוכן לטובתכם. 

3. ננסה להבין יחד מה האתגר המרכזי בעסק שלך,
    ואף אתן בחינם המלצות לשיפור.

4. אולי אוכל לחבר אותך לנותני שירותים מקצועיים אחרים,
    שיוכלו לעזור לך בקידום העסק, ולחסוך לך זמן יקר בחיפושים.

5. אם יהיה לך עניין, ננסה לבדוק יחד אם יש לי דרך לעזור לך,
    על ידי אחת התכניות שלי או הקשרים והנסיון.

6. ולסיכום! כך לפחות נדע שלא החמצת הזדמנות לצמיחת העסק שלך,
    ונוכל לישון בשקט:)

כדי לקבוע את שיחת הייעוץ החינמית עם אליהו ארנד,
נא להשיב לי מייל חוזר למייל זה את המילה "צמיחה",
משתדל תמיד לענות תוך 24 שעות.

אליהו ארנד.
יועץ ומלווה עסקים ויזמים לצמיחה 

נ.ב.
ואם עדיין לא קבלתם את ה'דו"ח המיוחד להכפלת רווחים בשיטת 5X20'?
מוזמנים להרשם מכאן>>