היי חברים.

היום אני רוצה לשתף אתכם
בפעולה מתבקשת בסיומו של
כל תהליך מכירה.

פעולה שמסתבר ומעט מאוד
בעלי עסקים מבצעים, או אפילו
מודעים אליה - תוך שהם מוותרים
על הכנסה שקל מאוד לייצר.

הכנתי גם הדרכה מקצועית לצפייה ישירה>>

אבל לפני שניכנס לעומק העניין…

חשוב לי רגע לחזור על מנטרה
ש'מהנדסי המכירות' הגדולים
בעולם טבעו:

"מכירה ללקוח קיים פשוטה פי 7(!) בהשוואה ללקוח חדש"

במציאות של היום, אני רואה יותר ויותר
עסקים שרודפים אחרי לידים חדשים -
כל יום, כל חודש וכל הזמן.

בתעשייה שלנו, יש להם אפילו כינוי
וסליחה מראש שאני מציג לכם אותו.

"נרקומנים של לידים…"

יש 3 סיבות עיקריות לרדיפה האובססיבית
אחרי לידים חדשים.

הסיבה הראשונה היא בגלל שבעלי עסקים
עסוקים בעיקר בניהול התזרים, וקיבעון מחשבתי
מכתיב להם שאחרי תהליך המכירה - הלקוח
שנקלט השלים את התשלום, ועכשיו צריך
להמשיך לנתב את הפוקוס לעסקאות חדשות.

הסיבה השניה היא אגו (ממש כמו בפולאו-אפ -
ואם פספסתם את המייל הזה, אז כדאי לחזור אליו!)

לאחר המכירה העיקרית - בעלי עסקים חשים
אי נוחות להציע הצעות נוספות ללקוח, כדי
להימנע מהתחושה שהם 'מציקים לו', 'דוחפים לו'
או 'מכריחים אותו'.

הסיבה השלישית נעוצה בחשש ליציבות העסקה
העיקרית.

הרבה בעלי עסקים נמנעים מלהציע הצעות נוספות,
בגלל החשש שהלקוח ירגיש שמנסים 'לדחוף לו',
והבטחון שלו בעסקה העיקרית שהרגע השלים -
ייפגע.

אתם מבינים? 

הסיבה השניה היא ע"פ איך שבעל העסק ירגיש,
והסיבה השלישית היא ע"פ איך שבעל העסק מעריך
שהלקוח ירגיש.

זה אמנם נכון במידה מסוימת, אבל מה שאותם
בעלי עסקים לא לוקחים בחשבון, זה שעם כל הכבוד
להכנסות שלהם, הלקוח שעומד ממול מחפש לפתור
אתגר, בעיה או כאב.

ואם ההצעה הנוספת פותרת לו את האתגר, אז לא
רק שהוא לא יביע התנגדות, אלא הוא אפילו יעדיף
את ההצעה - ואולי גם יתאכזב אם ידע שהייתם יכולים
להציע לו פתרון מקיף יותר, מלא יותר ושלם יותר -
ולא עשיתם את זה כי יש לכם קושי.

מנגד, בהתאם למנטרה של 'מהנדסי המכירות',
אתם נמצאים בסיטואציה שבה הלקוח מביע את
האמון המלא שלו בכם, באופן שמביא אותו לפתוח
את הארנק ולשלם לכם - ולכן זה המועד הנכון
ביותר להציע לו הצעות נוספות.

אז איך מבצעים 'אפסייל'?

הנה כמה שיטות להציע הצעות נוספות (אפסייל)
שירגישו ללקוח כחלק טבעי מהתהליך העיקרי
שהוא מצוי בו - ויצמצמו את הסיכוי שהחששות
שלכם יתממשו והלקוח ירגיש באי נוחות.

אז לאפסייל טוב ונכון יש כלל ברזל:

ההצעה חייבת להעשיר, להרחיב ולהגדיל
את הצעה העיקרית באופן ישיר.

הכוונה היא שהערך ו/או התועלת שהלקוח
יפיק מהאפסייל מעשיר, מרחיב ומגדיל את
ההשפעה של הפתרון שלכם לבעיה שלו.

לדוגמה: 

נניח שאתם פונים לסוכנות רכבים כדי לקנות
רכב חדש.

סיכמתם את התנאים, רכשתם את הרכב
ואז הנציג פונה אליכם ומציע לכם לשדרג
את מערכת המולטימדיה, בתמורת לתוספת
של 3,000 ש"ח פלוס מע"מ.

לעומת זאת, דמיינו שסיכמתם את התנאים
לקניית הרכב ומשום מקום הסוכן מציע לכם
לרכוש ספה מעוצבת לסלון תמורת 3,000 ש"ח
בתוספת מע"מ.

יוצא שבדוגמה של מערכת המולטימדיה - הערך,
או התועלת של ההצעה, היא שדרוג ההצעה העיקרית.

לעומת הדוגמה של הספה, ששם אין שום קשר בין
ההצעה לתוספת, לבין ההצעה העיקרית.

אחת השיטות הנפוצות ביותר (שעובדת!)  כדי
לשחרר עוד יותר את החשש של הלקוח מההצעה
החדשה - היא לציין שחלק מהלקוחות שלכם רכשו
את השדרוג, ובדרך זו הלקוח לא ירגיש שאתם
מציעים לו קניה נוספת רק כי הארנק שלו נפתח.

אין לכם אפסייל להציע? - אין דבר כזה!

הכלל קובע שככל והלקוח מעורב פחות בפתרון,
אתם זכאים לדרוש מחיר גבוה יותר.

אז לצורך העניין, יש הבדל בין להעניק ללקוח
את הדרך לפתרון, לבין לפתור ללקוח את בעיה
במקומו.

יתכן שההצעה שלכם כוללת הנחיה ללקוח
לטובת פתרון הבעיה שלו, ואתם יכולים להציע
לו כאפסייל - לפתור את הבעיה בשמו.

זו כמובן רק דוגמה, ויש עוד דרכים להציע אפסייל.

ואם אתם עדיין לא בטוחים?

אז תבחנו מה המתחרים שלכם מציעים.

אחת הדוגמאות הטובות בהיסטוריה לאפסייל
מושלם, הגיעה מבחור אחד די אלמוני ששמו
ריי קרוק.

קרוק הוא היזם שעומד מאחורי אחת מרשתות
ההמבורגרים המצליחות בעולם, שהתחיל להציע
ללקוחות שרכשו ארוחה בגודל סטנדרטי, להגדיל
את הארוחה תמורת 1.90 ש"ח בלבד.

מצליחים לנחש על איזו רשת אני מדבר…?

ואם נמאס לכם לבזבז המון כסף זמן ואנרגיה
בכל מיני שיטות שלא עובדות לשיווק העסק שלכם,

ואתם לא מבינים איך זה שאתם משקיעים כל כל הרבה,
וכל הכסף הולך רק לעובדים או למשווקים שלכם
ולכם לא נשאר מספיק בסוף החודש,
זה ממש לא חייב להיות כך!

יש לזה פיתרון ואפילו פשוט!

צריך לאבחן קודם את העסק שלכם.

אם תרצו שנעשה שיחת היכרות ללא עלות וללא מחוייבות,

תשלחו לי הודעה דרך כאן>>

 ונשתמע:)

חוזר לכולם!

אליהו ארנד - מומחה לאסטרטגיית צמיחה עסקית.
 

נ.ב.
עדיין לא קבלתם את ה'דו"ח המיוחד להכפלת רווחים בשיטת 5X20'?
מוזמנים להרשם מכאן>>