[סיפור מתחילת הדרך] "טעות נפוצה במכירות" ואיך ליצור ראפור עם הלקוח?

היי חברים,

במייל הקודם דיברנו על
"10 עקרונות לייעול זמן ומיקסום תוצאה מפגישות"

היום אספר לכם על
"טעות נפוצה במכירות"
שקרתה עם לקוח שלי
שאותו ליוויתי בתחילת הדרך לפני יותר מעשור.

הלקוח פנה אלי במטרה לייצר תהליך צמיחה,
לאחר שהחלה זרימה ראשונית של לידים,
הוא מצד אחד הגדיל את ההכנסות,
אך הוא מצא את עצמו סביב השעון
בשיחות מכירה שהוא בעצמו ביצע.

מה שאני קורה לזה יצר לעצמו "בעיה איכותית"

הוא הבין שהוא חייב אנשי מכירות.
אז גייסנו אנשי מכירות,
(שגם זו אומנות שארחיב עליה במועד אחר),

הלקוח שלי העביר להם הדרכה,
שלח להם הקלטות שיחה של עצמו מוכר,
ושלח אותם לעבוד.

לעזאזל! הם לא הצליחו למכור!

שברנו את הראש יחד,
ולא הבנו למה זה קורה.
הם מכרו *בדיוק* כמוהו,

ולמרות זאת - כלום. נאדה. גורנישט.

הבלבול שלנו החמיר,
כי כשכבר חשבנו שאולי, במקרה,
משהו השתנה במעבר בין
המכירות שהוא עשה למכירות שלהם,

הלקוח שלי שוב ניסה בעצמו,
ו- וואלה - מכירות עפו באוויר
כמו לחמניות חמות במוצאי פסח.

לקח לנו לא מעט זמן לפצח את הסיבה,

האמת שהרגשתי ממש אבוד
ומאחורי הקלעים ישבתי שעות נוספות
כדי לאבחן ולפצח את הסיבה,
האזנתי לשיחות, סטטיסקיטות, התנגדויות,

ופתאום כמו רעם ביום בהיר מן השמים,
הלא יאמן קרה!
פיצחנו את הסיבה!!

ואני חולק איתכם אותה בשמחה,
כי אולי מישהו מכם "סובל" מאותה הבעיה:

במכירות יש אלמנט שנקרא "ראפור".
בתרגום חופשי והכי מתומצת שאפשר -
זה יצירת כימייה קרבה אימון וביטחון עם הלקוח,

סוכן מכירות צריך לבנות את הראפור שלו מול הלקוח,
כדי שהלקוח ירגיש נח עם הסוכן מכירות,
ויראה בסוכן המכירות דמות סמכותית (מבחינה מקצועית),
שיתן בו את האמון הנדרש, ובכך תתאפשר המכירה..

בחזרה ללקוח שלי,
הטעות שלנו הייתה, שלא הענקנו משמעות,
לכך שבמכירות שבעל העסק היה עושה,
הוא היה מציג את עצמו כבעל עסק,

ולכן השיחה נפתחה מלכתחילה עם ראפור גבוה,
ואילו הסוכנים שחיקו אותו, היו חסרי ראפור,
ולכן לא מכרו.

בסופו של דבר פתרנו את זה,
לאחר שיצרנו תסריט שיחה שונה לחלוטין
מתסריט המכירה של בעל העסק,
שמותאם לסוכני מכירות שאינם בעל העסק,
ושמיועד לבנות את הראפור החסר.

עד כאן להיום,
מקווה שתרמתי לכם :)

ומי מכם שרוצה לבחון אותי,
לראות אם יש איזשהו סיכוי שדווקא אני
אדע לפתור לו בעיה
שהוא מרגיש שהוא מתמודד איתה
כבר יותר מדי זמן,

פשוט תגיבו למאמר הזה את המילה
"פתרון".
ואני אקח את זה משם.
לכן תדעו, אולי תופתעו :)

ובינתיים, אם אתם מרגישים
שנמאס לכם להרגיש תקועים לבד בעסק
ותרצו לקבל ליווי אישי צמוד ויומיומי
שיחסוך לכם שנים רבות של דשדוש במקום,
ולדעת בדיוק מה לעשות בכל שלב
כולל תכנית פעולה מותאמת אישית אליכם
ומעקב יומיומי בביצוע,
וליצור צמיחה מהירה ויציבה בעסק שלכם,
מוזמנים להשאיר לי פרטים מכאן>>
ונתחיל בשיחת בירור קצרה ולא מחייבת

​​​​​​ומה לגבי המייל הבא?

במייל הבא נדבר על
"רווחיות",
כי אחרי כמה שיחות עם חלקכם ועם לקוחות שלי,
זיהיתי שהרבה אנשים
לא מבינים באמת מהו "רווח". 
למרות שחושבים שכן מבינים
ולכן זה פוגע להם ברווח.

מעניין? 

אז כדאי לחכות למייל הבא:)

נ.ב.
מוזמנים להעביר את המייל לחברים.

נ.ב.2.
אם במקרה קבלתם מייל זה מחברים, מכרים
או משפחה, ואנחנו עדיין לא מכירים:)
ותרצו לקבל את כל המיילים והסודות שלי ישירות למייל שלכם.
מוזמנים להרשם מכאן>>