צור קשר

 

 
הכפלת רווחים לעסק
תוך 4 חודשים בהתחייבות לתוצאות
(ואם אין לך עסק, אז איך להקים עסק שמכניס עשרות אלפי ₪ בחודש?)
סטטיסטיקת המודעה: 152 לחיצות
 

אליהו ארנד ייעוץ עסקי אסטרטגי ומנהל האתר

 

ערך מוסף ואיך אוכלים אותו? חלק 1

מפרי עיטו של:   צוות חשיבה - HomeBiz

להדפסה
ערך מוסף זהו הבדל בין מאפייני מוצר שלכם לבין אלה של מתחרים שלקוחות מוכנים לשלם תמורתם. אם אתם מוכרים מכונית עם מושבי עור והמתחרה שלכם מוכר אותה מכונית אך עם מושבים רגילים, אזי בהינתן ביקוש לשוני הנ"ל אתם תקבלו יותר כסף עבור המכונית מהמתחרה שלכם. אם כיכר הלחם שלכם טעימה כמו זו של מתחרים אך מתקשה כעבור זמן שהוא פי שלוש לעומת הזמן של המתחרים – אתם תקבלו יותר כסף תמורת כיכר הלחם מקבוצה מסוימת של הלקוחות שלגביהם יש חשיבות לשמירה לאורך זמן. המוצרים האיכותיים, המוצרים שמעניקים פונקציונאליות יתרה או אלה היעילים יותר לעומת המוצרים הדומים יימכרו במחיר גבוה יותר. בעת עריכת המחקר על ערך מוסף אנו מעוניינים בדברים הבאים:

האם לקוחות מסוגלים לשלם יותר עבור המוצר שלנו לעומת זה של אחרים? כמה יותר?

מה נפח המכירות הצפוי והאם זה כדאי.

ערך מוסף ניתן למדידה באמצעות אפיונים טכניים כגון אורך חיי מוצר, צריכת חשמל, מידות, רעשים או ניתן לתיאור על ידי הגדרות שקשורות לחושים כגון רך יותר, מפיץ ריח נעים, נוח, יפה. בדרך כלל אין בעיות בהגדרת תכונות המוצר אם המוצר הנתון בר השוואה עם מוצרים אחרים. במקרה כזה די קל להבליט את הערך המוסף. אם מדובר במוצר מקורי זה יכול להקשות על הצרכנים לתאר את תכונות המוצר בהשוואה לאחרים.

במקרה כזה, כאשר ערך מוסף סמלי או בלתי ניתן להגדרה, חקירת הצרכנים צריכה להתמקד בקביעת מחיר ממוצע, בהסתמך על תכונות המיוחדות של המוצר. הבדל במחיר בין מוצר רגיל (מוצר ייצוגי) לבין מוצר בעל ערך מוסף נקבע באופן כזה שיאפשר לרוכשים להגדיר יחס בין ערך מוסף לבין הכסף ששולם עבור המוצר שנרכש.

חקירת ערך מוסף ושימוש בו לצורך קידום מכירות של מוצרים מעניקים השפעה גדולה בעת מכירת ציוד טכנולוגי, חלקים, ציודים טכניים שונים, במיוחד כשמוכרים לארגונים ולמדינה. השפעה פחותה בהרבה נגרמת בעת מכירת מוצרים שבזמן רכישתם ישנה חשיבות רגשית גדולה אצל הרוכשים. אדם בוחר מקדחה לפי המפרט הטכני ואילו בושם על פי הרגש, מה שמוצא חן בעיניו יותר. בקנית הבושם לא מדאיג שבקבוקון בושם קטן, אין אפשרות מחזור והמכסה לא נפתח בנוחות. זה מוצא חן בעיניו אז זהו זה.
ערך מוסף ואיך אוכלים אותו? חלק 2נקודות התמחור

הוסף תגובה!

המייל והטלפון לא יפורסמו ויישארו בינינו

רוצה לקבל יותר טיפים, עצות וסודות עסקיים ישירות למייל הפרטי שלך? 

הזן כאן את השם שלך
ואת המייל שלך
(למשל: eli@gmail.com)

כל מספר ימים תקבל טיפ/תובנה/עדכון חדש ישירות לתיבת המייל שלך! פרטיך ישמרו אצל אליהו ארנד בלבד, ולא יועברו לשום גורם אחר. בהבטחה! תוכל להסיר את עצמך בכל רגע, בלחיצת כפתור!