לעיתים קרובות למדי בעבודתו של המוכר מופיע מצב שבו לקוח פוטנציאלי רוצה לדעת מדוע המחיר גבוה כל כך.
הקונה יכול להרשות לעצמו מוצר או שירות, יש לו כסף, המחיר הגבוה בפני עצמו הוא לא זה שמפחיד אותו – אולם הוא רוצה לוודא שהוא משלם מחיר הוגן ולא מופקע. כמובן, ככל שהמוצר יקר ומסובך יותר כך שואלים את השאלה הבאה לעיתים קרובות יותר: "מדוע המחיר גבוה כל כך?"
על מנת שהמוכר בסיטואציה כזו לא יישאר עם פה פתוח, כמו קרפיון על הדוכן, אלא יישאר רגוע ויענה בביטחון, חייבות להיות לו הצדקות מחיר מוכנות.
סיבה משכנעת כלשהי על פיה המוצר הזה צריך לעלות בדיוק כמה שהוא עולה – והיא צריכה להיות משכנעת כלפי הלקוח!
מה יכול לשמש בתור הצדקה כזו?
פירוט של גורמים על פיהם המוצר מתעלה על מתחרים זולים יותר. תזכורת לגבי נדירות, ייחודיות המוצר. הזכרת פורמולה סודית, מרכיבים, חלקים מיוחדים כלשהם. הצבעה על איכות גבוהה, על מותג יוקרתי. השוואה למוצרים דומים יקרים יותר – מאותו התחום או מתחומים שונים לחלוטין ("רולס–רויס בין כורסאות"). תנאי עסקה, ביטוח, שירות מיוחדים. וכל הלאה.
הנה, לדוגמא, דיאלוג במסעדה יפנית ששמעתי במקרה:
- מדוע התה שלכם יקר כל כך? במסעדות יפניות אחרות קנקן תה עולה 50 שקל, ואצלכם – 200 שקל. מדוע?
- אתם מבינים, במסעדות אחרות התה הוא רגיל, שגרתי – ואילו אצלנו קיים סוג מיוחד בשם "דרקון עתיק" בתוספת עשבים ושורש ג'ינסנג.
כיוון שהלקוח שמע רבות על המחיר היקר ויכולות הריפוי של הג'ינסנג, תשובה כזו מספקת אותו. אולם אם נעריך כמה ג'ינסנג, לאמתו של דבר, קיים בתה ההוא, יהיה ברור שהמחיר הוא מופקע לחלוטין. אך הצדקת המחיר עבדה – והלקוח מבצע את ההזמנה.
האם המוכרים שלכם יודעים, קורא יקר, כיצד להצדיק את המחיר של המוצרים שלכם? האם הסבר המחיר הזה מספיק משכנע בשביל הקונים? |
באתר 64537 חברים רשומים המקבלים פעמיים בשבוע מידע חדש ועדכני של רעיונות, טיפים וסודות עסקיים מניסיונם המעשי של אנשי עסקים שונים, ישירות למייל שלהם. אתה מוזמן להצטרף אליהם עכשיו!
