|
| 
אליהו ארנד - בעלים ומנהל הוםביז!
מנחה ויוצר התכנית:
"הנחיית בעלי עסקים להרוויח 12,000₪ נוספים ויותר בכל חודש, ב-100% אחריות!"
|
|
|
 נצל את הידע ואת הניסיון של אנשי עסקים אחרים - כאן תמצא עצות עסקיות הכוללות שיטות שיווק ופרסום בחינם, טכניקות להגדלת המכירות, טיפים יעילים לניהול עסקים וסודות לשליטה מלאה במשא ומתן!
| תיזכרו, איך אתם מבצעים את הרכישות שלכם, במיוחד את הרציניות שביניהן. אתם בוחנים את המוצר, מתייעצים עם החברים, מתעניינים בדעתם של המומחים.
גם בעלים של חנות, על אחת כמה וכמה אם מדובר בחנות מקוונת, צריך לתת את האפשרות להסתכל כמו שצריך על המוצר שלו, ולהפוך עבור הלקוח למעין חבר ומומחה, המסוגל לתת עצה מועילה, להסביר במה המוצרים שונים האחד מהשני, מה הם היתרונות והחסרונות של כל אחד מהם.
לפרטים נוספים» |
| אני חושב שבשבילכם לא יהיה חדש המצב שבו אתם מתקשרים ללקוח פוטנציאלי, והוא מודיע לכם: "תודה רבה, לא צריך! אנחנו כבר עובדים עם חברת ...X". אופס... ואתם הכנתם בשבילו הצעה מסחרית מותאמת אישית...
במדריכי מכירות לעיתים קרובות כותבים על כך, שיש לשאול את הלקוח: "האם הכול מקובל עליכם בעבודה עם... X?". אבל מסיבה כלשהי עבור חלק מהמוכרים השיטה הזאת עובדת, ועבור האחרים –לא. בואו ננסה להבין למה.
לפרטים נוספים» |
| לפני מס' ימים קיבלתי גם מכתב טוב, וגם שאלה טובה: "מהו הדבר החשוב ביותר למכירות בטלפון?" התשובה שלי הייתה ארוכה, ועכשיו אני פשוט אציין את הדבר הכי-הכי חשוב: הדבר החשוב ביותר הוא השיחה הבאה, העתידית.
מה יתרום לכך – זוהי כבר שאלה של הטעם האישי שלכם. זאת יכולה להיות נחמדות כללית של בן השיחה, היכולת למצוא סיבה לשיחת טלפון בתקופת החגים, טון מיוחד של סידור מוסכם, קנוניה שיצרתם, היכו...
לפרטים נוספים» |
| בואו ניזכר בסיטואציה הקלאסית. נראה שהלקוח לא ממש מתנגד להשתמש בשירות שלך, אבל בגלל סיבות לא כל כך ברורות הוא כל הזמן דוחה את חתימת החוזה. אני בטוח שיש לכם מספר לקוחות כאלה. אני מניח שחלקם יסכימו לחתום על החוזה לאחר שיחת הטלפון שתעשו.
אני מציע לכם לשאול אותם:
- אדון מאיר, כבר כמה זמן אני ואתה מנהלים משא ומתן?
- ....... (אם הוא לא ייזכר – תגידו לו).
לפרטים נוספים» |
| במה מסתכמת שיטת ההשוואה? לדוגמה, אתם צריכים להסביר על תכונה כלשהי של המוצר שלכם כך, שהלקוח יוכל לדמיין אותה באופן ברור. כדי להשיג זאת, אתם משווים את המוצר שלכם לחפץ כלשהו המוכר היטב ללקוח שלכם.
עדיין לא הבנתם? אביא דוגמא:
לעיתים קרובות סוכני פרסום שומעים, שהלקוח מוכן לשלם לפרסומאים רק אם לפרסום תהיינה תוצאות. הם מסרבים בתוקף לשלם מקדמה. מה לעשות? אפשר לשאול בצורת בדיח...
לפרטים נוספים» |
| אתם מציעים את אותו המוצר שהמתחרים שלכם מציעים, בערך באותם תנאים. והלקוח אומר לכם שהוא גם ככה מרוצה מהכול, ולא בא לו לשנות שום דבר. מהאמירות הללו אפשר להסיק דבר אחד – הלקוח מתעצל.
כמובן, אתם הסברתם ללקוח שאתם יותר טובים מהמתחרים שלכם, אבל הוא עדיין מתעצל. האם יש מה לעשות? כן!
אם הלקוח מתעצל – תציעו לו לעשות את כל העבודה במקומו. אתם יכולים להגיד שהלקוח לא יצטרך לשנות דב...
לפרטים נוספים» |
| המצגת עברה בצורה חלקה, כמעט ולא היו התנגדויות, אבל יש בעיה אחת: הלקוח אומר:
- אני צריך להתייעץ עם... (השותף, המייסד, מנהל מחלקת המכירות וכדומה).
מה לעשות? איך לגרום לכך, שההחלטה שתתקבל תהיה לטובתכם?
ובכן, הוא אומר לכם:
- אני צריך להתייעץ עם...
- אתה יודע, אני אפילו לא רוצה להכין בשבילך את ההצעה המסחרית, כיו...
לפרטים נוספים» |
| ניתוח של לקוחות – זהו עניין חשוב מאוד ובעל אחריות רבה. ויש להתייחס אליו בהתאם!
תמלאו טופס על כל לקוח בהתאם לתרשים הבא:
1. שם החברה.
2. תאריך הפגישה.
3. התוצאה המתוכננת: מינימום, מקסימום. אתם חייבים תמיד לדעת בוודאות, על איזו תוצאה מקסימאלית אתם יכולים לבנות כתוצאה משיתוף הפעולה עם החברה הזאת. בו זמנית, אתם צריכים לסמן לעצמכם את המינימום ש...
לפרטים נוספים» |
| זוהי אחת התחבולות הפשוטות ביותר של המוכר. המהות שלה היא כזו, שאתם לא מקשיבים לחלק מהטענות של הלקוח הפוטנציאלי, כאילו שלא שמעתם אותן בכלל.
מוכרים מתחילים מחשיבים לעיתים קרובות בתור האחריות שלהם לענות לכל טענה של הלקוח. לדוגמא, הלקוח זורק: "זה יקר מדי" – והמוכר ממהר מיד להשתמש בשיטה התורנית נגד טענות על מחירים. או גרוע יותר, הלקוח מביע שלוש – ארבע התנגדויות – והמוכר מתחיל לענות...
לפרטים נוספים» |
| לצערי, אנשים רבים לא מבינים שלמכור סתם מוצר זה כבר לא מספיק.
אסביר באמצעות דוגמא. מפעל כלשהו מוכר בסיטונות אמאיל וצבע שמתייבש מהר. וכבר במשך ארבע שנים הם מוכרים לאנשים צבע ואמאיל. קניתי. ניסיתי. נוח ביותר. מתייבש תוך שעה וחצי, וכבר לקראת הערב אפשר לשים רהיטים על הרצפה הצבועה. אז מה שהם צריכים למכור זה לא הצבע, אלא שיפוץ ביום אחד!
דוגמא שנייה. בשנים האחרו...
לפרטים נוספים» |
|
באתר 28036 חברים רשומים המקבלים פעמיים בשבוע מידע חדש ועדכני של רעיונות, טיפים וסודות עסקיים מניסיונם המעשי של אנשי עסקים שונים, ישירות למייל שלהם. אתה מוזמן להצטרף אליהם עכשיו!