אני חושב שבשבילכם לא יהיה חדש המצב שבו אתם מתקשרים ללקוח פוטנציאלי, והוא מודיע לכם: "תודה רבה, לא צריך! אנחנו כבר עובדים עם חברת ...X". אופס... ואתם הכנתם בשבילו הצעה מסחרית מותאמת אישית...

במדריכי מכירות לעיתים קרובות כותבים על כך, שיש לשאול את הלקוח: "האם הכול מקובל עליכם בעבודה עם... X?". אבל מסיבה כלשהי עבור חלק מהמוכרים השיטה הזאת עובדת, ועבור האחרים –לא. בואו ננסה להבין למה.

ובכן, "אנחנו כבר עובדים עם ... X!"

אם נפעל עפ"י ההנחיות של מחברי מדריכי המכירות, אז עלינו לשאול במיידי: "האם הכול מקובל עליכם בעבודה עם... X?". התשובה ב- 99% מהמקרים תהיה: "כן, הכול מקובל!"

אבל אפשר ליישם את השיטה הזאת גם בצורה אחרת. איך?

- אנחנו כבר עובדים עם ... X!

- הבנתי, תגיד לי בבקשה, למה דווקא עם X?

בהמשך הלקוח עונה לכם משהו. ייתכן שהוא אפילו לא חשב לעומק, למה הוא עובד דווקא עם X, אבל עכשיו כששאלתם אותו, הוא יתאר את אותן הסיבות שחשובות ספציפית לו. אם אתם יודעים, שבתחומים אשר חשובים ללקוח הזה המתחרה שלכם באמת חזק, אז אתם יכולים פשוט להגיד: "גם אצלנו זה ככה". אם אתם יודעים שאתם יכולים להתעלות על המתחרה, אז תיידעו על כך את הלקוח. בצורה כזאת, אתם תגרמו לו להטיל ספק. אחרי שהספק כבר קיים, אפשר לשאול:

- האם אתם עובדים מזמן עם X? (להקשיב היטב לתשובה).

ואם הצלחתם לדובב את הלקוח, אפשר לבצע את הירייה האחרונה: "האם הכול מקובל עליכם בעבודה עם ... X?" אם הצלחתם לבסס קשר טוב, אז הלקוח בשמחה ישתף אתכם בספקות שלו. ומשם לסגירת העסקה – המרחק הוא קטן.

אז במה טמון הסוד? הסוד הוא פשוט. במקרה השני יש לכם יותר אפשרויות לרכוש את האמון של הלקוח הפוטנציאלי.

בהצלחה לכם!