זוהי אחת התחבולות הפשוטות ביותר של המוכר. המהות שלה היא כזו, שאתם לא מקשיבים לחלק מהטענות של הלקוח הפוטנציאלי, כאילו שלא שמעתם אותן בכלל.

מוכרים מתחילים מחשיבים לעיתים קרובות בתור האחריות שלהם לענות לכל טענה של הלקוח. לדוגמא, הלקוח זורק: "זה יקר מדי" – והמוכר ממהר מיד להשתמש בשיטה התורנית נגד טענות על מחירים. או גרוע יותר, הלקוח מביע שלוש – ארבע התנגדויות – והמוכר מתחיל לענות בשיקול דעת על כל אחת מהן.

מוכר מנוסה מעמיד פנים פעמים רבות שהוא לא שמע את ההתנגדות של הלקוח וממשיך בסיפור שלו לגבי המוצר, התכונות שלו, היתרונות מהרכישה שלו וכך הלאה. "- תמורת 200 אלף דולר בלבד אתם תוכלו לקנות את הקוטג' הנוח הזה... – זה יקר מדי! -... וליהנות מהשקט, השלווה והמראה הנהדר אשר נפרש מהחלון הפנוראמי ומהמרפסת".

החישוב כאן הוא פשוט. אם ההתנגדות חשובה בשביל הלקוח, הוא בהכרח יחזור עליה, ואז ניתן יהיה להשתמש בשיטות ללחימה בהתנגדויות.

אם הוא לא יחזור – אין על מה לדבר כאן. כמובן, לא ניתן להתעלם מכל משפט שאומר הלקוח – אולם עם הניסיון מגיעה ההבנה לגבי מתי מותר לעשות זאת.

הדוגמא הידועה ביותר, ככל הנראה, של שימוש בשיטה הזו – הסיפור על וויליאם רוקפלר, אשר הניח את היסודות של אמידות משפחה. וויליאם ניהל מסחר עם האינדיאנים ובכל ניסיון של אנשי השבטים הקונים להוריד את המחיר, הוא זייף התקף חירשות. כתוצאה מכך, מעטים היו האנשים אשר הצליחו לקבל ממנו הנחה.

ובנו ג'ון הפך להיות מיליונר – בין היתר בזכות התחבולה הזו.

יתכן והיא תעזור גם לכם?