כשלקוח אומר "אני צריך לחשוב על זה",
רוב אנשי המכירות עושים את הטעות החמורה ושואלים:
"אוקיי מתי לחזור אליך?"
בינינו, כשלקוח אומר "אני צריך לחשוב על זה"...
הוא בדרך כלל לא הולך לחשוב על זה בכלל,
והפסדתם עוד לקוח.
רוב הסיכויים הם שהוא ישכח ולעולם לא יחזור אליכם...
ו"אכלתם אותה" עם הסגירה.
סיכוי גבוה שהוא אחרי זה גם יסנן אתכם.
המציאות היא שיש שם התנגדות שהלקוח עדיין לא חשף בפניכם,
ואתם עדיין לא יודעים מהי.
גילוי ההתנגדות האמיתית קריטי להצלחת המכירה.
אז איך מבררים את ההתנגדות האמיתית?
שואלים שאלות נכונות, שגורמות ללקוח לתת עוד פרטים!
למשל:
"אוקיי, סבבה. מעניין אותי לדעת - מה ההתלבטות שלך?"
(שים לב! למרות שהוא לא אמר לי שהוא מתלבט,
יצאתי מנקודת הנחה שהוא מתלבט.זה מאלץ אותו לענות לי על זה)
או
"אוקיי, אין בעיה, רק אני רוצה להבין מה מונע ממך לסגור"
או
"אוקיי, יש שתי אפשרויות - או שאתה לא מעוניין, או שלא הבנת
את התועלות (אולי לא הסברתי מספיק?). לכן אני אשמח להבין."
... בצורה הזאת, בדרך כלל, הלקוח יענה ויחשוף את ההתנגדות.
לעולם אל תפחדו להעלות ולדבר על ההתנגדות האמיתית.
כל המטרה שלכם היא לגרום ללקוח לדבר ולפרט יותר...
הוא מנסה להתחמק, ויש לזה סיבה.
יכול להיות שהוא לא הבין את הערך של השירות שלכם,
או שהוא לא מאמין לכם...
ויש עוד המון אפשרויות, שאתם בכלל לא יודעים.
אבל אם הוא ידבר ויפרט, זה יגרום לכם לקבל יותר
פרטים על ההתנגדות.
רק אחרי שתתנו לו לדבר ותגלו מהי ההתנגדות האמיתית,
יהיה לכם קל לטפל בהתנגדות באמת.
אנשי מכירות ממוצעים מפחדים מהתנגדויות.
איש מכירות טוב לא נרתע מהתנגדויות - הוא מתמודד איתן חזיתית.
טיפ זהב בונוס:
אני אגלה לכם סוד...
הדרך הכי יעילה לטפל בהתנגדות, היא למנוע אותה מראש.
אם אתם חווים הרבה התנגדויות בעסק שלכם,
כנראה יש לכם בעיה ב"אסטרטגיית המכירה" וב"אסטרטגיית השיווק".
לכן, אני רוצה להציע לכם הזדמנות לפתור את זה אחת ולתמיד:
להזמין ייעוץ אסטרטגי במחיר היכרות - שבו אנחנו בונים את
אסטרטגיית המכירה ואסטרטגיית השיווק שמתאימה בדיוק לעסק שלכם.
דרך אגב, כחלק מהייעוץ נוכל לבצע גם סימולציות מכירה,
כדי שתהפכו למאסטרים בטיפול בהתנגדויות.
>> לחצו כאן לכל הפרטים <<