אחד מהרגעים המלחיצים ביותר במהלך כל העבודה עם הלקוח הוא כאשר עליו לחתום על טופס ההזמנה.


בדרך כלל ברגע הזה הלקוח מתחיל שוב לעבור על החוזה ולהרהר בשקט מוחלט. כמובן, אם העבודה שעשיתם עם הלקוח עד כה הייתה "טובה" והינכם בטוחים בכך שהלקוח מוכן, אז אין לכם יותר מדי סיבות לדאגה. העיקר שלא תתנו לשקט לערער את הביטחון שלכם.


המטרה שלכם היא לשמור על קור רוח ולא להתנועע בעצבנות. מניסיון אישי אני יודע כמה זה יכול להיות לא קל. חייבים שליטה עצמית מעולה כדי לשרוד את ההפוגה הזאת. חשוב לזכור כלל אחד, שאומר שהראשון שידבר הוא זה שיישאר עם המוצר.


אבל בכל זאת מסיבה כלשהי אתם לא מסוגלים לשמור על השקט, אבל הינכם בטוחים לחלוטין שהמוצר שלכם הינו פיתרון טוב עבור הלקוח, תתאפקו למשך דקה אחת לפחות (בראש תספרו מהר עד מאתיים). ולאחר מכן תשאלו: "אדון יגאל, האם אני אטעה אם אעיז להניח שהשתיקה היא סימן להסכמה?".


במידה והתשובה היא חיובית, פשוט תניחו את העט (תקנו לכם עט יקר ומהודר) על טופס ההזמנה או החוזה. אם הלקוח עדיין מתלבט, תשאלו אותו אילו סעיפים מדאיגים אותו, ותדברו עליהם במטרה להסיר את כל הספקות.