בשבוע שעבר נכחתי בעת רכישת עגלת ילדים משומשת ע"י החבר שלי. הדו שיח היה כדלקמן:

החבר עשה את כל הברורים בנוגע למצבו של המוצר, תכונותיו וכל השאר שקשור בהיבטים טכניים.

החבר: כן, זה מה שאשתי רצתה. בדיוק כזאת אנו צריכים. אני קונה. כמה אתה רוצה בעדה ?

המוכר: 400 ₪.

החבר: אפשר קצת להוריד ?

המוכר: העגלה לא שלי, היא של אחי. הוא אמר – 400 ₪ ואפשר להתמקח.

החבר: אולי תוריד 20 ₪ ?

המוכר: 380 ₪ ? כן.

בהמשך כסף והעגלה מחליפים ידיים.


איזו טעות נעשתה כאן לפי דעתכם ?

נכון, תחילה הראה הקונה שהוא מעוניין ורוצה לקנות את המוצר ורק אחר כך החל לדבר על המחיר והנחות אפשריות. פשוט התמזל מזלו שגם המוכר היה לא מנוסה ונתן הנחה של 5%. אדם אחר, במקרה שכזה היה עומד על שלו, לו הבין שיש כוונה לבצע את העסקה. אם החלטתם לקנות את המוצר במקום מסוים סימן שאפשרויות אחרות פחות אטרקטיביות. ואכן, המחיר מתאים. אפילו ללא הנחות.


עצה לקונים (מלבד קניות בחנויות עם מחירים קבועים).

תדחו את השיחה על כוונתכם לקנות דווקא במקום זה לזמן מאוחר יותר, אחרי שתדונו בתנאי רכישה ותסכמו על המחיר הסופי. כדי לעניין אתכם ייתכן והמוכר יציע לכם תנאים משופרים יותר לעומת מחיר הבסיס. תמצאו פגמים מסוימים ותצביע עליהם לפני המוכר, במקרים מסוימים תוכלו לקבל תנאים טובים יותר בשל כך.

עצה למוכרים.

אחרי שהקונה הודיע שמוכן לקנות – אין שום הורדות מחיר, רק במקרים קיצוניים, כאשר הלקוח מסרב לקנות ומתכוון לעזוב (אם לא מבלף). די מסובך, אך אם קיים ניסיון רב במעקב אחר התנהגות קונים, אפשר לזהות מוכנות לבצע קניה גם ללא מילים. למשל שינוי בעמידה, נשימה, נימת דיבור, תנועות ידיים. תזכרו שסממנים מסוימים שמסמנים אצל אדם אחד "כן", אצל אחר זה "לא". הכל תלוי באדם קונקרטי.