"לא חוזרים ללקוחות, מכבים שריפות במקום להסתכל קדימה,"

"מתלבטים בלי סוף ומתייעצים עם גורמים לא רלוונטים."

"הטעויות שעשיתם השנה ועלו לכם הרבה כסף!"

קחו את אלון. יש לו עסק למוצרי חשמל. הוא מוכר בעיקר שואבי אבק שמיוצרים בגרמניה.
בשנת 2017 מכר 200 כאלה, מסוג מאד מסוים שרק הוא מייבא לישראל. לפני חצי שנה סיפקה לו החברה הגרמנית ידית חדשה, כזאת שהופכת את השואב ליעיל יותר ובעיקר נוח יותר.

אלון שם את הידית בחזית חלון הראווה שלו, וצירף סרטון וידאו שיסביר איך היא עובדת. הוא אפילו מכר כמה, כל מי שקנה שואב מעכשיו, קנה גם את הידית. איך אפשר להגיד לא. אבל משהו לא עבד. ואת שנת 2018 הוא סיים עם רוב הידיות במחסן. בלילה הוא שכב במיטה וחשב מה אני עושה לא טוב? איפה הכסף שהייתי אמור להרוויח על הידיות?

אלון פשוט עשה את כמה מהטעויות הקלאסיות של בעלי עסקים, של מוכרים. הוא לא חזר ללקוחות קיימים. לא עשה פולואפים. אם היה מנהל רישום מסודר של כל לקוח שקנה ממנו שואב אבק, היה יכול להתקשר לכולם עם קבלת הידיות ולהציע שדרוג. כמובן שלא כולם היו קונים, אבל גם אם 30 אחוז מהם היו משתכנעים (ואין סיבה שלא, הם הרי קהל ממוקד, יש להם את המוצר המקורי, וכבר מכירים את אלון), היה מוכר הרבה יותר.

 אז איזה טעויות עשו מוכרים ובעלי עסקים השנה? טעויות שעלו להם הרבה כסף.

טעות ראשונה: לא מקימים מאגר לקוחות. כל מי שקונה ממך משהו נרשם. לוקחים טלפון, לוקחים מייל, רושמים מה הוא רכש. כל ידע הוא כוח ומאגר המידע הזה ישמש אותכם בעתיד.

טעות שניה: לא מציעים ללקוחות קיימים שדרוג מוצר. הגיע שואב אבק מדגם חדש? תתקשר למאגר הלקוחות, לפחות תשלחו להם מייל. תציעו להם שדרוג במחיר אטרקטיבי.

טעות שלישית: לא מציעים קניית מוצרים משלימים. הקונה רוכש שואב אבק? תציעו לו במקום עוד שקיות, ידית שמגיעה למקומות החשוכים אחרי הספה, וארגז איחסון שמתאים לשואב בין הנקיונות. לא הצעתם? פספסתם.   

טעות רביעית: מחפשים לקוחות חדשים במקום להיצמד ללקוחות הקיימים. מחקרים עדכניים מראים שלהגיע ללקוח חדש לוקח פי שבע אנרגיה ממכירה נוספת ללקוח קיים. תעשו את החשבון לבד.

"התייעצות עם אנשים שאינם רלונטים יכול לגרום נזק"

טעות חמישית: כיבוי שריפות במקום ניהול ופיתוח. ניהול יומיומי במקום אסטרטגיה. למנהל העסק הקטן, שהוא גם המוכר העיקרי בו יש אינסוף טרדות. הבנק יושב על הראש, הפקידה תיכף יולדת, המנעול של המחסן נשבר וספרי החשבונות דורשים רענון. וכך, כשכבר נכנס לקוח, הוא טרוד, עסוק, ומפספס מכירה. ואם כבר מכר, שכח להציע שדרוג. ואם כבר שודרג, שכח לרשום פרטים ולא יוכל לחזור אליו כשמגיע הדגם החדש. ובעיקר, הוא לא עסוק בדבר החשוב ביותר. פיתוח ואסטרטגיה שתביא את המכירה הבאה.

טעות שישית: מתייעצים עם אנשים לא רלונטיים. חובה להתייעץ, נכון, אבל השאלה עם מי. לשתף בני משפחה בהתלבטות, אנשים שאינם מבינים בביזנס אותו אתה מנהל, היא טעות. אנשים שאינם מבינים בנושא עלולים לתת עצות שגויות. או מזדון, מקנאה, או להיפך, מרצון לעזור, להגן ולהימנע מסיכונים. הפחד שלהם יעבור אליך. והפחד משתק וגורם לטעויות.

טעות שביעית: להגיד: אין לי עם מי להתייעץ. אני אתגבר על הבעיות לבד. אבל למה? היו הרי מליוני יזמים לפניך שנתקלו בבעיות דומות. אז למה לא לחסוך את הניסוי והתהיה שיעלו לכם הרבה כסף? אז עם מי מתייעצים? זה יכול להיות קולגה, דמות מובילה ומוכרת בתחום שתעזור לך בסיטואציה כזאת או אחרת. אבל שינוי אמיתי ולאורך זמן יבוא רק דרך ליווי צמוד של ייעוץ עסקי. המכשולים והאתגרים העומדים בפני עסק קטן הם גדולים וממשיים. יש מתחרים, חסמים רגולטוריים או אישיותיים, שיווק לקוי, חוסר שליטה ברשתות חברתיות, דעיכה אחרי התלהבות ראשונית ועוד. ליווי מקצועי צמוד יומיומי יעזור לבעל העסק מול כל אלה ויאפשר לו להמשיך לצמוח, להתפתח אסטרטגית ובעיקר, למכור והרבה.

לטיפים נוספים בנושא מכירות ושיווק, ולליווי עסקי צמוד שישפר משמעותית את הביצועים העסקיים שלכם כנסו לאתר הזה בחיצה כאן>>

מאחל לכם שנה טובה ורווחית:)

אליהו ארנד מנכ"ל הוםביז - אסטרטג ויועץ עסקי בעל 13 שנות נסיון עסקי במייזמים שונים וליווי אישי של מאות בעלי עסקים וחברות להצלחה שלהם.