שלום kk,
שאלה טובה.
בגלל שקיבלתי עשרות הודעות דומות גם בפרטי ובצור קשר עם ניסוחים שונים לשאלה שלך,
ברשותך אני ארחיב.
אתה יודע מהי ההתנגדות הקשה ביותר?
תחשוב טיפה.. יופי.
אחרי שאימצת טיפה את האונה הימנית במוח,
אעזור לך ואחסוך ממך ניחושים נוספים:)
אז כך..
ההתנגדות הקשה ביותר,
היא ההתנגדות שאתה לא יודע מה "המניע האמיתי שלה"!
וזה מה שקורה ב-99% מההתנגדויות!
למה זה קורה?
מסיבה מאוד פשוטה.
לנו כבני אדם, יש אינסטינקט טבעי של הישרדות,
וכדי להגן עלינו ממכירות לא רצויות, ולבזבוז כספים מיותרים,
אנחנו מיד באופן אינסטנקטיבי ואוטומטי מתנגדים למכירה.
הרבה פעמים, גם אם אנחנו באמת צריכים את המוצר.
בד"כ, בגלל שללקוח לא נעים ממך,
אז במקום להגיד את האמת, הוא ישקר לך!
תבין!
זה ממש לא נובע מרצון רע, אלא מאינסטינקט אוטומאטי של הישרדות.
(שאגב קיים גם אצל כל בעל חיים וזוחל שמתגונן בעת סכנה)
נשמע לך קיצוני?
תנסה רגע לחשוב כמה פעמים שיקרת אפילו לעצמך למשל לגבי כמות הספורט שתעשה החל ממחר ?:)
אנחנו משקרים אפילו את עצמינו כל הזמן!
וזה לא ממקום רע.
הקטע הוא שבאותו רגע אפילו אנחנו מאמינים לעצמינו:)
אז אם אנחנו כך, לא פלא שזה קורה גם לאחרים כדי לשרוד:)
אחרי שהבנו את זה, השלב הבא שלנו, הוא להבין מהיא "ההתנגדות האמיתית".
לדוגמה: הלקוח אומר לך "יקר לי?"
שים לב! כמה אפשרויות יש להתנגדות הזאת:
אפשרות 1. הוא לא מבין מהו הערך הגבוה של המוצר. במקרה כזה אתה בטח יודע איך מטפלים. נכון. להעלות את הערך של המוצר בעיני הלקוח. כי בטח הוא לא הבין.
אפשרות 2. הוא דווקא כן מבין את הערך, ומוכן לשלם, אבל ספציפית החודש נגמר לו הכסף, ואולי חודש הבא יהיה לו או שיוכל כרגע להסתדר איתך בפריסה נוחה( זה שונה לחלוטין מהאפשרות הראשונה, ועדיין אותו ניסוח של התנגדות)
אפשרות 3. הוא מבין את הערך ומוכן לשלם, אבל רוצה לבדוק עוד מתחרים שלך, כי הוא "ישראלי טוב" שחושש לצאת חס וחלילה פראייר:)
אז הכי נח לו להגיד "יקר לי"(כמובן שבמקרה זה הוא לא יגיד את האמת)
אפשרות 4. הוא מבין את הערך ומוכן לשלם, אבל מנסה לעשות איתך מו"מ, (וכמובן שאם יגלה לך את האמת שזה רק נסיון מו"מ, הוא יפסיד בו:)
אפשרות 5. הוא מבין את הערך והיה מוכן לשלם, אבל חושש אשתו תתנקם בו על כך שלא התייעץ איתה, וייאלץ לישון עוד לילה בסלון;)
(וכמובן, איזה גבר ישתף אותך שאשתו היא השולטת ומקבלת ההחלטות בבית;)
אלה רק 5 מתוך אינספור אפשרויות.
ואם לא תזהה מהי סיבת ההתנגדות, וסתם תנחש כמו רוב אנשי המכירות, אתה נידון מראש לכישלון.
יש מבין?
בדיוק בשביל זה הנוסחה הזאת חובה!
מאחל המון מכירות והצלחות:)
אליהו ארנד - בעלים ומנכ"ל
הוםביז
הנחיית בעלי עסקים להרוויח 12,000₪ נוספים ויותר בכל חודש, ב-100% אחריות!